Campo affermativo

La costruzione di un campo affermativo è una tecnica molto potente di ricalco che viene utilizzata persino nel campo della vendita. Immaginiamo che una persona entri in una concessionaria di automobili. Arriva il bravo venditore, si presenta e dopo alcune parole di presentazione dice: «Lei è una persona che ci tiene alla sua immagine? E ovviamente tiene anche alla sua sicurezza? E non vuole farsi mancare nessun confort, vero?»

Dopo che la persona ha risposto per tre volte di sì, il venditore prosegue: «Benissimo, allora ho l’auto che fa per lei! Si tratta della… » In questo modo l’acquirente sarà molto più propenso a comprare l’automobile, sentirà proprio un forte desiderio nascere dentro di sé. Sentirà il «Sì!» uscire da tutti i pori. Questo succede perché la mente umana cerca sempre la via più veloce e comoda per arrivare ad un obiettivo: dopo aver risposto di sì per tre volte è più probabile che risponda di sì alla quarta affermazione. Quindi creare un campo affermativo significa domandare o ripetere cose ovvie e importanti, così da abituare al «Sì».

In campo seduttivo possiamo fare la stessa cosa. Un uomo potrebbe dire alla donna che vuole conquistare: «Tu sei una donna che ci tiene molto all’eleganza, vero? E a curarti in ogni particolare? E ti piace mangiare bene in un ristorante di classe, alla tua altezza?» Lei dirà: «Certo!» «Bene, allora domani sera ti porto in un ristorantino molto elegante che si affaccia su tutta Roma, un posto splendido, ok?» Non potrà che rispondere di sì. Anche perché se ha un minimo di coerenza non potrà dire di no: sarebbe come se dicesse che non è elegante, che non si cura, che non le piace mangiar bene. Una proposta dunque impossibile da rifiutare. Ovviamente vale anche per la donna che vuole conquistare l’uomo: «Tu sei un uomo che ci tiene all’immagine, vero? E ci tieni al tuo successo? E ti piace mangiare bene in un ristorante di classe, alla tua altezza?» Nessun uomo potrà mai rifiutare un invito del genere, altrimenti sminuirebbe la sua preziosa immagine.

Questa tecnica veniva utilizzata anche da Milton Erickson, padre dell’ipnosi indiretta, per entrare in sintonia con i suoi pazienti. Utilizzava in particolare i cosiddetti “truismi”, ovvero frasi vere e non contraddicibili, legate tra di loro dal “mentre”. Ad esempio diceva loro: «… e mentre ascolti il suono della mia voce, e puoi ascoltare i rumori esterni e interni, e puoi sentire le sensazioni all’interno del tuo corpo, puoi cominciare a rilassarti. Ora, mentre ti stai rilassando, e mentre… » e così via, finche il paziente non cadeva in una profonda trance ipnotica.

Questo succede proprio perché a livello inconscio noi diciamo: «Sì, ascolto la tua voce. Sì, ascolto i rumori. Sì, sento delle sensazioni» e quindi deduciamo sempre inconsciamente che «sì, ci stiamo rilassando». In realtà il rilassamento non è una diretta conseguenza delle prime frasi (i truismi), ma averle legate in sequenza utilizzando quella particolare struttura sintattica “mentre… e… e…”, la rende vera all’interno del suo campo affermativo. Potremmo quindi utilizzare questa stessa struttura all’interno della nostra comunicazione seduttiva: «Sai, mentre ascolti la mia voce, e puoi sentire i rumori all’interno di questa sala, non so se ti rendi conto che hai un’espressione completamente rilassata. Ora, mi chiedo come fai a esprimere tanta serenità dai tuoi occhi…». Il magnetismo di questa frase è davvero potente e l’effetto è assicurato.